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¿Por qué empaquetar servicios y no venderlos personalizados?

Vender servicios no es tan fácil como vender productos, pero hay una forma que es casi parecida, que es empaquetar los servicios que vendes.

Si vendes un servicio, seguramente estés sufriendo varios problemas.

Por ejemplo, ¿Quién no ha sufrido un interminable baile de correos con los presupuestos? Que si ponme esto, que significa tal concepto, bájame el precio, etc. O el problema del precio, ¿Por qué tu servicio vale lo que vale?.

Al final:

  • Acabas haciendo muchas cosas en menos tiempo del que habías planeado.
  • Cobras por horas, por lo que no acabas de diferenciarte de otros negocios, lo que implica a la larga bajar precios.
  • No calculas bien ni tus costes ni el tiempo de ejecución del servicio.
  • Te acaban exigiendo más cosas de las que tenías planeadas.

Empaquetar servicios reduce todos estos problemas.

Índice

¿Qué es empaquetar un servicio?

Empaquetar un servicio es vender varios servicios relacionados entre sí, de forma que den más valor añadido que cada uno de ellos sueltos.

Esto hace que el pack que hemos creado sea más interesante para el cliente y sea más difícil de comparar.

¿Qué ventajas tiene empaquetar servicios?

Elimina la paradoja de la decisión

El problema de muchos servicios es que son indefinidos, no se sabe muy bien cuáles son sus límites. Esto hace al posible cliente que: primero que no tenga claro el servicio en sí, segundo que vea el precio como demasiado caro al no incluir cosas que otro si lo hace. En definitiva, el proceso de venta se hace muy largo porque el cliente no se decide.

Un ejemplo que todos hemos sufrido, es el de crear una página web. ¿Cuántas páginas incluye? ¿Incluye los textos legales? ¿Y el alta en Google Analytics? Por no decir si las fotos las da el diseñador o no.

Empaquetar el servicio elimina la indecisión del cliente. El cliente tiene un servicio empaquetado que lo compra o lo deja. Esto elimina el problema de los servicios personalizados, que al tener los límites tan difusos, el cliente no acaba por decidirse.

Es interesante tener el mismo servicio con 2 o 3 precios distintos (y características) para poder ajustarse al presupuesto del cliente.

Ahorra tiempo

Ahorra al cliente, que solo tiene que pensar si el servicio productizado es lo que necesita, lo que reduce el tiempo de venta.

Para ti, que ahorras tiempo mandando presupuestos, ya que no gastarás tiempo creando una propuesta desde cero, sabes exactamente que vas a vender, y además conocerás bien las objeciones de venta.

Sistematiza el trabajo y los plazos

Otro de los grandes problemas de los servicios es que es muy difícil calcular los plazos de tiempo.

Si hacemos un servicio personalizado, siempre saldrán tareas que no estén contempladas, y algunas de estas tareas pueden que aumenten mucho el plazo de ejecución.

Teniendo nuestro servicio paquetizado, los límites ya están marcados.

Y como es un servicio que haremos de la misma manera, es más fácil controlar mejor los tiempos.

Mejora los precios

Otro problema de los servicios es la comparación.

¿Por qué diseñar una web vale entre 1.000 o 3.000€? Seguro que hay diferencias, pero al ser «el mismo servicio» que es «hacer una web», el cliente no entiende la diferencia.

Al final lo entenderá, pero después de un largo proceso de venta.

Paquetizar un servicio permite dos cosas:

  • Meter productos de valor añadido: Estas tareas adicionales darán valor añadido a tu servicio, darán valor al cliente que lo valorará más, por lo que podrás cobrar más «por lo mismo».
  • Hace más difícil separar el valor: No es igual vender un logo por 300€ más un brand book por 700€ que vender un servicio de Lanzamiento de marca por 1.300€, que incluye más cosas,que hace que sea más difícil el separar los conceptos.

Da seriedad

Sinceramente, lo que no da seriedad es empezar a poner quitar prestaciones y precios, tanto por el cliente como por ti. Da la sensación de subasta permanente.

Tener tus productos paquetizados implica que te has molestado en tener una forma cómoda tanto para ti como para tu cliente, que sabes exactamente lo que implica tu servicio (ya lo sabías, pero ahora además lo demuestras), y esto da confianza a la hora de vender tus servicios.

Te diferencia

Al no tener «el mismo» servicio que los demás y tener un valor añadido a lo que haces, hace que ya no se te pueda comparar. Esto te permite anunciar y vender tu negocio de forma totalmente diferente a la competencia.

Entonces, ¿Cómo paquetizar mis servicios?

Hay varias formas de paquetizar tus servicios.

Paquetizar por tiempo

Es la forma más sencilla, en vez de vender sesiones sueltas es mejor vender un pack de sesiones, que puede unirse en un programa.

Por ejemplo, en vez de vender sesiones de fisioterapia a 30€ la hora, puedes hacer un pack de 4 sesiones con un estudio previo, o con un manual de mantenimiento incluido.

Lo importante es que haya algo que tenga un valor añadido.

Paquetizar por servicios relacionados

Si tienes un servicio y te suelen pedir que hagas pequeñas acciones, las puedes integrar en un único servicio.

Si eres diseñador seguro que estás cansado de que te pidan cabeceras o plantillas para redes sociales. Esto lo puedes integran en tu pack de marca. O si haces una web seguro que antes o después te piden algo de seo.

Paquetizar por solución/beneficio

Si has trabajado bien tu cliente ideal y sus puntos de dolor, seguramente hayas descubierto varios servicios que sean necesario para resolver ese problema.

Al vender tu servicio empaquetado como la solución a ese problema, y mostrarle los beneficios, tu servicio se vuelve resistente a comparaciones, y el precio ya no se pone por horas, sino lo que se valora es el cambio que sucede en el cliente.

Por ejemplo, el servicio de publicidad online no es solo realizar campañas de publicidad como una agencia, es sentar las bases para que las futuras campañas del cliente sean más estables y con mejor rendimiento. Lo que se vende es el conocimiento y experiencia, no solo el hacer.

Espero que este artículo te haya inspirado en tu negocio, y cualquier pregunta no dudes en contactarme.