Uno de los grandes problemas de cualquier empresa es cómo conseguir un volumen de clientes al menor coste posible. Para ello existe una herramienta llamada plan de adquisición de clientes.
Un plan de adquisición es un conjunto de experimentos que determinará las mejores tácticas para aumentar el volumen de clientes.
Hay dos tipos de adquisición, offline y online, y en ambos casos las estrategias a implantar son muy diferentes. Mientras que en el tipo offline el cliente conoce el producto al ver o al interactuar con el producto/servicio, de forma online ni siquiera sabrá que la empresa existe.
Por eso de forma online los argumentos de venta no son tan importantes en el proceso de adquisición, sino que lo importante es hacerse visible y atractivo con información util en aquellos lugares donde los clientes buscan una «solución» a sus problemas, sitios como blogs, buscadores, foros,…
En este artículo veremos cómo realizar un plan de adquisición online.
Un plan de adquisición es el primer paso.
La primera es la adquisición, que permite a clientes eventuales conozcan, experimenten o visiten por primera vez el sitio web, una app o un producto. El segundo paso es la activación, que los clientes adquiridos compren, interactúen o al menos se identifiquen con él.
El primer paso del tunel de ventas es la adquisición de clientes potenciales. Después estos clientes han de comprar, han de mantenerse como clientes y despues aumentar su valor medio de compra hasta convertirse en prescriptores.
¿De que se compone un plan de adquisición?
Un plan de adquisición se compone de aquellas pruebas necesarias para aumentar el volumen de clientes en un tiempo determinado y con que objetivo que nos determina el fracaso o éxito de la prueba.
Cada prueba ha de tener los siguientes elementos:
- Responsable de llevar a cabo la prueba y quién hará de soporte.
- El detalle de la táctica y sus partes.
- Presupuesto asignado.
- Tiempo necesario hasta la prueba y duración de la misma.
- Objetivo de la prueba y criterio de éxito o fallo.
Se pueden realizar varios planes y tácticas, ya que son experimentos, hasta determinar la táctica o tácticas más exitosas.
Cómo preparar un plan de adquisición
Antes de comenzar un plan de adquisición es importante saber que en un entorno online todo es medible. Cada acción, página visitada y comportamiento del usuario es medible, por eso antes de realizar el plan hay que tener en cuentas las herramientas necesarias para la medición, sino será imposible medir y optimizar los resultados.
Segmentar los clientes
Lo primero es definir a qué tipo de cliente queremos captar, ya que esto definirá el contenido de los mensajes útiles que les vamos a enseñar, las acciones de marketing, publicidad y comunicación.
Una empresa debe tener definido sus clientes ideales.
Relaciones con los clientes
Como vamos a llegar a ellos, es decir qué canales vamos a usar. Entre los distintos tipos de canales tenemos:
- SEO
- Pago por click
- Publicidad de pago tradicional
- Email marketing
- Relaciones públicas (contactar con páginas webs,blogueros, proveedores,…)
- Marketing de afiliados
- Redes sociales
- Bases de datos de clientes potenciales
- Eventos online y networking
Propuesta de valor
Una propuesta de valor es un compromiso de la empresa con el consumidor, que hará que los clientes se interesen por tu producto o servicio, y les convezca a visitar tu web y comprar.
Una propuesta de valor no es un clásico argumento de venta, sino que está relacionado con los motivadores de compra. Es decir, ¿tu producto resuelve una necesidad, un problema, aspiración del cliente? Esa es tu propuesta.
Una web definidos estos parámetros podemos crear una tabla como la siguiente:
Activando el plan
Una vez definido el segmento de clientes a cuales dirigirnos, los canales a testear y la propuesta de valor, empezamos cada experimento de adquisición.
Consejos a la hora de realizar el plan
- Lo primero es medir todo. Es un esfuerzo extra del equipo de programación, pero el esfuerzo merece la pena ya que sino es imposible optimizar nuestras acciones.
- No hacer todos los experimentos de una vez. Aunque las herramientas de análitica permiten segmentar por fuente de origen, se puede producir cruces entre canales. Esto es evidente en el caso de publicidad de pago y seo, que es dificil distinguir si la causa real de la compra es del primer anuncio que vió o de la última busqueda que hizo.
- No arruinarse. Definir un presupuesto fijo al principio pequeño, ya que no queremos en esta fase atraer al mayor número de gente, sino testear.
- Forzar el rendimiento. Si una prueba sale bien, probarla con un volumen mayor para ver si podemos crecer en ese canal. Optimizamos la campaña, aumentamos el presupuesto y/o número de consumidores y volvemos a ver su rendimiento
- El plan de adquisición ha de estar alineado con el resto de sistemas. De nada sirve atraer a gente a una landing si luego no funciona el formulario de adquisición, las pasarelas de pago, o la propia web.
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