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El cliente ideal, gana ventaja con lo que nadie hace

El cliente ideal es una de esas cosas que nadie hace, pero que es de una gran importancia en un negocio. Da pereza ponerse, lo sé, pero piensa, si nadie lo hace y tú sí, solo por esto ya tienes una ventaja sobre las demás empresas.

Es como la regla de tres, hay gente que le da pereza hacerla, pero cuando la dominas tu velocidad de cálculo mejora bastante.

Índice

¿Por qué es importante definir un cliente ideal?

Porque te permite enfocar todo lo que haces. Te da una guía, un rumbo, y te dice que cosas puedes hacer y que cosas has de eliminar de tu negocio, porque no tiene sentido, como acciones de marketing, la forma de como mejorar tus productos, que vender y que no vender, en definitiva, todas las acciones de tu negocio.

Por ejemplo, tienes una joyería, y quieres vender más, ¿qué acciones haces?. Si tu cliente ideal fuera una mujer que busca algo elegante y exclusivo, podrías hacer una venta privada de algunas joyas. Esto subiría tu ticket medio y tu posicionamiento. Pero que es lo que suele pasar, que como no tienes claro a quien vendes, acabas haciendo lo que hace tu competencia, acabas poniendo descuentos.

Otro ejemplo, eres un diseñador gráfico y te proponen dar una charla en un festival de ilustradores y diseñadores. Es guay y te puede dar caché, pero, ¿están tus clientes ahí? Seguramente no. ¿Merece la pena el tiempo de preparación de la charla? Depende de tu situación, si lo que quieres es vender, podrías invertir ese tiempo en otras cosas.

¿Ves la cantidad de tiempo que te ahorrarías en no hacer cosas, que podrías invertir en otras más rentables para tu negocio?

¿Qué ventajas tiene el definir un cliente ideal?

Venderás más y mejor… y ¿por qué venderás más y mejor?

Porque atraerás a un cliente más interesado en tu negocio y entenderá mejor tus productos o servicios. Y rechazarás a aquellos que no te interesen. (Pero, tú quieres vender a todo el mundo, te preguntarás. Bueno, si también te interesa a la gente que de problemas y paguen mal, adelante.)

Esto significa que de primeras ya está más preparado para la venta que un cliente a puerta fría. Como está interesado, el dinero no es un primer filtro que decida si contactar contigo o no (lo será más adelante), y posiblemente esté más dispuesto a pagar más que una persona que no te conozca.

Además, el proceso de venta cambia, ya no es vender, sino que es más de convencer.

Vale, me has convencido, ¿y como sé quien es mi cliente ideal?

Es fácil, coge a tus mejores clientes y piensa que características tenían que te gustara trabajar con ellos. ¿Eran amables? ¿Pagaban bien? ¿Proactivos? ¿No eran pesados? ¿De qué sector eran? ¿Qué puesto tienen?… y así puedes hacer un montón de preguntas acerca de ellos.

Por supuesto, ha de estar alineado con las necesidades de tu producto o servicio

Pasos para encontrar a tu cliente ideal

Hay un montón de guías y formas de encontrar a tu cliente ideal, pero como sabes prefiero las formas sencillas y entendibles que no esas guías kilométricas que al final no sirve para nada, te paso los pasos básicos para encontrar a tu cliente ideal.

  1. ¿Qué hace tu empresa?.
  2. Yo soluciono este problema (o deseo).
  3. ¿Qué personas tienen normalmente este problema?.
  4. De entre estas personas, ¿a quién les importa realmente ese problema?.
  5. De entre estas personas, ¿quién quiere una solución?.
  6. De entre esta gente, ¿quién tiene dinero para pagarte?.
  7. Ahora haz un resumen de como sería tu cliente ideal.

Por ejemplo, en mi caso sería:

  1. ¿Qué hace tu empresa? – Ayudo a empresarios a vender más por internet
  2. Yo soluciono este problema (o deseo) – Soluciono problemas de estrategias erroneas de marketing online.
  3. ¿Qué personas tienen normalmente este problema? – Empresarios sin tiempo, o con poco conocimiento técnico, o que no saben crear su estrategia online o quieren vender más online.
  4. De entre estas personas, ¿a quién les importa realmente ese problema?- Los que quieren potenciar su negocio por internet y además conocen algo de marketing o les interesa.
  5. De entre estas personas, ¿quién quiere una solución?.
  6. De entre esta gente, ¿quién tiene dinero para pagarte? – Empresas establecidas y con facturación
  7. Ahora haz un resumen de como sería tu cliente ideal. – Mi cliente idea es un empresario o empredendor con un negocio en marcha, que está interesando en el marketing online, lo ve como una herramienta potente y quiere crear una estrategia online de éxito.

Y si revisas la web, verás que tanto la portada como la página de mis servicios de marketing están muy focalizadas en este tipo de cliente.

¿Tienes alguna duda? Déjala en los comentarios