Estrategias de marketing 2/3 : como conseguir clientes

Segundo articulo del análisis de nuestra estrategia de marketing, veamos que formas tenemos de conseguir más clientes, o al menos como buscarlos.

1. Estrategia de desarrollo, o de que forma ofrecemos nuestro trabajo
2. Estrategia de crecimiento, o como conseguir más clientes
3. Estrategia competitiva, como actuar respecto a la competencia

Estrategia de crecimiento

Las estrategias de crecimiento son muy variadas y cada sector tiene las suyas. La fotografía es un sector normalmente unipersonal y de servicios, por lo que veremos las estrategias aplicables a ella.

Hay dos estrategias generales, que se dividen en varias subestrategias

• estrategias intensivas
  • penetración de mercados
  • desarrollo para los mercados
  • desarrollo de productos
• estrategias por diversificacion
  • concentrica
  • pura

Estrategia intensiva

Busca crecer en el mercado natural que tenemos, cuando no se ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos que dispone y los mercados que cubre.

penetración de mercados

Busca aumentar las ventas de nuestras fotografías o servicios en el mercado que tenemos. Para ello podemos usar las siguientes técnicas

• desarrollar la demanda primaria:  Lo podemos hacer consiguiendo un mayor consumo por ocasión, o mayor frecuencia de compra,  por medio de nuevos usos del producto. También podemos atraer a nuevos clientes mediante el incremento de la publicidad, promoción de ventas, bajadas de precios,etc.
• atraer clientes de la competencia: Esto solo es posible si tenemos consumidores que compran frecuentemente (por ejemplo en fotografías de boda no sirve, ya que la gente no suele repetir). Podemos hacerlo mejorando el producto o servicio de la competencia, reduciendo precio, promociones de ventas, reposicionando nuestra marca
• adquisición de mercado: Esto se consigue bien comprando una empresa competidora o bien asociandonos y creando una empresa conjunta.
• reorganizando el mercado: bien centrándonos en segmentos de públicos más rentables, reduciendo el número de clientes eliminando a los no rentables.

desarrollo de mercados

Buscan desarrollar las ventas introduciendo los productos o servicios en nuevos mercados. Para ello tenemos 3 formas de hacerlo:

• ingreso en nuevas zonas, regiones o países: no siempre tenemos que realizar nuestro trabajo cerca de nuestra casa, podemos movernos a otras zonas, personalmente conozco a fotógrafos que trabajan 6 meses en francia y 6 meses en españa, en función de la tienen más carga de trabajo en un sitio u otro.
• crear segmentos objetivos: vender nuestras fotografías a otro grupo de  compradores posicionandolo de otra forma, o creando nuevas categorías de producto. Podemos hacer fotos de retrato y acercarnos al mundo de mascotas, por ejemplo.

desarrollo de productos

Busca aumentar las ventas mejorando los productos o servicios o creando unos nuevos.

• Modificar o adaptar los productos, servicios actuales con nuevas características
• Ampliar nuestro catálogo de productos o servicios
• Desarrollar productos o servicios nuevos e innovadores
• Crear distintos niveles de calidad para segmentar más

Estrategia por diversificación

Son estrategias que podemos usar cuando no tenemos posibilidad de crecer o ser más rentable, bien porque hay una posición dominante, el mercado está en declive, o porque queremos disminuir nuestro riesgo empresarial

Diversificación concentrica

Estrategia donde salimos de nuestro sector para añadir actividades nuevas, pero complementarias a lo que realizamos, para atraer nuevos compradores. Tiene el beneficio de que al ser actividades complementarias seguimos teniendo un conocimiento algo de lo que realizamos. Por ejemplo ahora estamos en la burbuja de realizar fotografías + actividades de formación.

Diversificación pura

Entrar en actividades nuevas sin relación con las actividades tradicionales buscando rejuvenecer la cartera de productos y servicios. Es la estrategia más arriesgada. Para tener éxito es vital un punto de común entre la actividad que vamos a desarrollar y la actual. Un ejemplo sería diseño web + fotografía.

Ya tenemos claro como vamos a vender nuestro trabajo y de que forma podemos conseguir clientes. En el siguiente punto veremos como actuar en función de la competencia que tengamos.