Y hay dos conceptos que tienes que tener en cuenta cuando vendes, en que contexto está el usuario (de ocio, búsqueda activa, preguntando) y el nivel de conocimiento que tiene de tu producto o servicio (no tiene ni idea o es megafan).
Cuando haces marketing tus clientes quedan más expuestos o menos a tus contenidos y tu mensaje. Además cada consumidor realiza sus propias investigaciones, por lo que cuando llegan a tu web en distintos estados de conocimiento de tus productos,servicios, problemas o soluciones.
Y en función de en que estado llegue tus clientes, tendrás que vender de una forma u otra. Sino estás cometiendo un error (si conozco tu producto, no quiero que me vendas, y al revés si no se de tu producto porque no me dices que ventajas tiene)
¿Cuales son estos niveles de conocimiento?
Es muy fácil entender estos estados de conocimiento. De mayor a menos conocimiento del producto y de sus problema, el usuario puede encontrarse en uno de los siguientes niveles.
1. Muy consciente: El consumidor conoce al detalle tu producto y solo le interesa el precio y características.
2.-Consciente del producto o servicio: Sabe lo que vendes, pero no está seguro que sea adecuado para él.
3.-Consciente de la solución: Sabe que solución quiere, pero aun no sabe que producto o servicios necesita.
4.-Consciente del problema: El usuario es consciente de que tiene un problema, pero no sabe si existe una solución a su problema.
5.Completamente inconsciente: No tiene conocimiento de nada, como mucho una opinión.
Estos niveles de conocimiento crea un problema, y es que no podemos usar la misma estrategia de marketing para cualquier tipo de clientes. Necesitamos una combinación de estrategias directas o indirectas para llegar al consumidor.
1. Estrategias de marketing para el nivel muy consciente
Estos son consumidores que aún no son clientes pero tienen un gran conocimiento de tu producto/servicio y de como les puede ayudar o resolver sus problema. Normalmente es gente que solo les interesa el precio final, o buscan la mejor relación calidad precio. Es decir te quieren comprar, pero esperan al momento idoneo o a una buena oferta.
A este tipo de consumidor hay que hablarles directamente. No buscan que les convezcas sino que buscan el mejor trato. Pero ser tan directo perjudica a los otros niveles de consciencia, por eso hay que ser sutil.
Estrategias: Email marketing es la mejor estrategia, sobre todo si tienes la lista bien segmentada. Puedes ofrecer mensajes directos y concretos con ofertas, promociones de calidad. También puedes meter mensajes en artículos de contenido de tu blog, o hacer campañas puntuales, pero recuerda de no espantar a los otros clientes.
2. Estrategias de marketing para conocedores de tu producto/servicio.
Estas personas todavía no están seguros de si lo que ofreces es adecuado para ellos. Han recibido tus mensajes por los distintos canales, pero aun dudan. Estarían en una fase anterior a la conversión pero tienen que estar seguros para comprarte.
Este cliente no quiere ser bombardeado con ofertas o promociones o aspiraciones, sino que quieren resolver sus dudas.
Estrategias: Marketing de contenidos.El contenido que tienes que ofrecer tiene que estar orientado de forma que tus productos o servicios sean la solución a los distintos problemas que planteas. La clave es entregar el contenido con valor y que muestre un beneficio de su oferta. Y como toda estrategia de contenido, el email marketing es tu mejor aliado.
Atención al cliente es la otra estrategia para este tipo de clientes. Chat online, videoagente, teléfono de contactos y todas las formas posibles de contactar contigo los tienes que poner muy visibles en tu página web y resto de canales.
3. Estrategia de marketing para conocedores de la solución.
Esta persona tiene una necesidad, problema o aspiración, sabe como solucionarlo pero no conoce si tu solución les puede ayudar.
Estrategias: Aquí es donde el marketing de contenidos se luce, pero no solo como blog. Es la persona perfecta para ofrecerles ebooks, informes, tutoriales, seminarios, o cualquier otro contenido de alto valor.
4. Estrategias de marketing para conocedores del problema.
Esta persona sabe que tiene un problema, pero no te conoce. No han entablado una relación contigo, bien via email, blog o redes sociales. O como mucho pueden haber llegado a tu web o conocerte por otros medios, pero no dejas de ser uno más en internet. El punto clave es que aún no saben o confían en ti.
Estrategias: Lo primero es que te conozcan, por eso estrategias como SEO, publicidad de pago o redes sociales con importantes, sobre todo estrategias de intención y de obtención de tráfico, no de branding.
Una vez que la gente te conoce, tienes que entablar una relación con ellos. Como has visto según el consumidor sube de nivel de consciencia, las estrategias de marketing de contenido adquieren importancia, así que este es el momento de engancharles y que se suscriban a tu blog.
5. Estrategias de marketing para consumidores completamente inconscientes
Es gente que ni te conoce y no necesitan o no saben que necesitan tus productos o servicios (igual no los necesitan nunca) En este punto lo que necesitas (o igual no) es visibilidad, o como también se conoce, branding.
Estrategias: El objetivo es tener visibilidad y que este presente en la mente del consumidor (top of mind) si te necesitan o tienen un problema. Por un lado puedes crear contenido llamativo diseñado para atraer la atención y enlaces, o realizar campañas de marketing, concursos o similares, con la mera intención de darte a conocer.
Bonus, antepón el valor antes que la parte comercial
No importa en qué etapa se encuentre tu consumidor, como has visto el contenido atrae a gente y para eso tienes que ofrecer valor. Así que cuídalo bien, prepara bien tu estrategia de contenidos y no hagas las cosas por hacer.
La razón de crear contenido es la de promover su negocio, pero si sus mensajes no ofrecen valor independiente de tu empresa, perderás la confianza de tu público y el consumidor no escalará en la los niveles de consciencia, y no te compraran.
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