El motivador de la compra siempre dos características muy importantes:
- La decisión es emocional, no es racional.
- Depende de quien compra, no depende del vendedor, ni del producto.
¿Por qué es importante conocer esto? Por que mucha gente comenta, tengo un buen producto, o mi servicio está bien pensado pero no se vende lo bien que esperaba. El problema no es tanto tu producto, si no lo que esperaba el comprador de él.
Esta motivación del consumidor es un estado interno que impulsa a las personas a identificar y comprar productos o servicios que satisfagan sus necesidades o deseos conscientes e inconscientes.
Un ejemplo fácil, la gente compra ropa no por la necesidad de protegerse de las inclemencias del tiempo, sino para sentirse guapa y diferente a los demás.
Un ejemplo difícil, somos formadores y tenemos un curso que permite a la gente formarse y conseguir una gran mejora en el rendimiento de sus ventas. Lo presentamos a una empresa y nos lo rechazan, ¿por qué?
No es que el curso en si sea malo, sino que no hemos conectado con la motivación de esa la persona responsable de la compra (insisto, persona que toma la decisión) para comprarlo.
- La persona cree que presentar ese curso a la dirección de la empresa no le va a dar a él el prestigio suficiente.
- Hacer un curso ahora le metería en un problema de recursos importante y no quiere complicarse la vida.
- No generas la suficiente confianza para contratarte.
- O simplemente es caro.
Detrás de todo esto está la famosa frase de «la gente no quiere comprar taladros, sino hacer agujeros», las personas no compramos objetos o servicios, compramos para resolver nuestros problemas o para mejorar nuestras aspiraciones. Si ademas ese taladro le motiva porque le da funcionalidad, garantía o seguridad, habrá comprado el tuyo en vez de la competencia.
Motivadores de compra que puedes usar para vender más
Hay muchos motivadores de compra, y hay cientos de listados por internet, pero la clasificación que más me gusta es la siguiente. Son 10 motivadores que se dividen entre motivadores de compra racionales y emocionales.
Motivadores racionales: Ganar, ahorrar, funcionalidad,seguridad, garantía.
Motivadores emocionales: Placer, lealtad, ego, envidia, temor.
Vamos a dividirlos y explicarlos uno a uno, para que los entiendas y puedas ponerlos en práctica rápidamente.
1. Ganar
La gente siempre quiere ganar. Por eso juega a la lotería, invierte en bolsa o compra productos que le ahorren tiempo y dinero. Este puede ser el motivador de un CEO de una compañía.
2.Ahorrar
Quizás sea el motivado más obvio. Hay momentos que compramos barato, solo nos interesa el precio y nos da igual las prestaciones. Este puede ser el motivador del director financiero de una empresa.
3. Funcionalidad
Solo compramos cosas si resuelven el problema que tenemos, sin importarnos lo demás. Este motivador puede tenerlo un director de tecnología de una empresa.
4. Seguridad
Necesitas algo y que ese algo no falle. No tiene que ser necesariamente un producto. Este es uno de los grandes motivadores en la venta de servicios, que el proveedor no te falle, o si ocurre algo, que sea capaz de responder.
5. Garantía
Un buen motivador para cuando compramos algo que desconocemos. Te devolvemos el dinero en 30 días si no te convence, pruébalo y si no te gusta te lo cambiamos, etc.
6. Placer
Donde podemos incluir el sexo. Es uno de los motivadores más potentes. El deseo de despertar interés, atracción, sensación de poder, liderazgo.
7. Lealtad
Este es el motivador más usado por las grandes marcas, donde tienen legiones de seguidores que compran su último modelo.
8. Ego
Sentirnos únicos, diferentes, mejores que los demás, que se nos reconozca que lo que hemos comprado es la mejor elección.
9. Envidia
El que otra empresa tenga ese servicio y tu no, que alguien esté usando algo y tú no lo conozcas.
10. Temor
Miedo a perder algo si no compro el producto, a perder mi puesto de trabajo, mi posición, mi imagen respecto a los demás, sensación de fracaso.
¿Cómo puedo usar estos motivadores?
Usar uno o varios motivadores no es sencillo, y depende mucho de la persona a quien vas a vender, como hemos visto, es la que va a generar la motivación.
El núcleo de cada estrategia exitosa es entender al cliente: sus motivaciones, deseos más profundos y objetivos. Este conocimiento ayuda a desarrollar materiales de marketing apropiados, campañas de promoción y herramientas efectivas.
Usar un motivador no es simplemente expresarlo con la palabra, podemos usar imágenes, infografías, datos, asociaciones con otros productos o escenarios posibles.
Exclusividad.
A los clientes les gusta sentirse como si fueran especiales y al ofrecerles la exclusividad dentro de su oferta de productos ayudará a encender esta sensación. Puedes hacer esto de varias maneras, quizás ofreciendo un descuento exclusivo, o a través de la venta de un artículo hecho en número limitado, o que está hecho a medida.
Miedo
Usando imágenes o estadísticas impactantes puedes despertar un sentimiento de miedo en tus clientes. La industria automovilística lo hace especialmente bien, a menudo destacando las características de seguridad y cómo estas pueden proteger a los seres queridos.
Ahorro
Emplea palabras como «ahorro», «crecer», «ganar», «más»,»mejor». Da datos de como puede ahorrar tiempo y dinero.
Seguridad
Ofrece garantías de venta, como política de devoluciones, o compromisos, como pruébalo 7 días sin compromiso. Es importante transmitir la imagen de ayuda a tu cliente. Usa sellos de calidad, de garantía, certificaciones.
Niveles de motivación
Dependiendo de la importancia de una compra para un individuo, su nivel de motivación puede variar de bajo a alto. Las influencias incluyen la familiaridad con la compra, los factores de estatus y el valor general.
Cuando las recompensas por cumplimiento son bajas, como en el caso de los comestibles, los niveles de motivación también son relativamente bajos e implican poca conducta de toma de decisiones, por lo que muchas veces estos motivadores al final se reducen al precio.
Por el contrario, con un proceso complejo, arriesgado y cargado de emociones como la compra de una nueva casa, el impulso para lograr el resultado «correcto» es alto.
5 claves para posicionar tus motivadores de compra en tu producto o servicio
Entender la psicología detrás de lo que hace que los clientes quieran comprar es importante para ayudar a mejorar las ventas.
Si se es capaz de aprovechar la motivación detrás de las compras, se puede adaptar mejor el marketing y mejorar las posibilidades de aumentar las tasas de conversión.
La empresa tiene que averiguar cuáles de sus productos satisfacen las necesidades específicas de los clientes. El objetivo en este punto es hacer del deseo del cliente una prioridad.
Estos son cinco motivaciones que puedes utilizar para convencer a los clientes de que compren productos o servicios de tu marca o empresa, por delante de los de la competencia.
Necesitan tu producto
La primera motivación es convencer a sus clientes potenciales de que no solo quieren tu producto, sino que lo necesitan. Si tu cliente está actualmente insatisfecho, puede tu producto suponer una forma de remediar un dolor, una necesidad. El objetivo es convencer a los clientes de que este producto o servicio hará de ese mal un bien, del miedo una oportunidad, de un dolor, una ventaja.
Una forma de hacerlo es distinguir entre una característica y un beneficio. Esto puede hacerse a través del lenguaje. Hay que evitar utilizar afirmaciones generales. Es mejor «nuestros clientes reportan un promedio de 30% de reducción de costes, cerca del doble del promedio de la industria al usar nuestros productos» en vez de «nuestro producto te ayudará a ser más productivo».
También debes ser consciente de que cuanto mayor sea la insatisfacción, mayor será la urgencia que sentirá el cliente.
Tu producto facilita la vida de tus consumidores
Vivimos en una época en la que la conveniencia está muy valorada. ¿Por qué crees que la comida rápida y las comidas para microondas se han vuelto tan populares? Usando esta motivación puedes convencer a los clientes de que tu producto les hará la vida más fácil, les ahorrará tiempo o les ahorrará dinero.
Algunas empresas comercializan sus productos indicando la rapidez con la que el cliente recupera el gasto de compra. Destaque lo simple que es tu política de devoluciones o cuánto tiempo han ahorrado los clientes anteriores usando su producto.
Tu producto da seguridad frente a un miedo
Si su cliente tiene miedo de algo, por ejemplo, de su seguridad, es más probable que compre sus productos y servicios para evitar cualquier mala eventualidad. El miedo se utiliza a menudo en la publicidad y funciona bien en el compromiso.
Tu producto es de máxima conveniencia
Para usar esta motivación necesitas mostrar lo conveniente que es tu marca. Por ejemplo, si tienes una consulta dental a altas horas de la noche o citas de fin de semana que proporcionan esta comodidad. El método de entrega, ubicación física, o simplemente la facilidad de uso de una página web pueden contribuir a esta motivación. Si la experiencia de compra es sencilla, esto motivará a los clientes a comprar, e incluso a volver a comprar de nuevo.
Tu producto es exclusivo
A los clientes les gusta sentirse como si fueran especiales y al ofrecerles la exclusividad dentro de su oferta de productos ayudará a encender esta sensación. Puedes hacer esto de varias maneras, quizás ofreciendo un descuento exclusivo a través de la comercialización por correo electrónico a ciertos clientes, o a través de la venta de un artículo hecho en número limitado, o que está hecho a medida.
La motivación humana es algo muy complejo, y los motores que la impulsan pueden ser muy difíciles de discernir. Sin embargo, si aprendes sobre el vínculo entre las diferentes necesidades y el impulso de satisfacerlas, entonces puedes entender los principales factores impulsores detrás de la motivación humana.
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