Este es uno de los grandes dilemas de cualquier negocio, ¿tengo que crear una marca? ¿Por qué no dedicarme solo a vender?.
El problema
El problema de cualquier negocio es vender. Pero hay que vender de forma estratégica.
Por ejemplo, muchos negocios offline que empiezan, lo hacen con precios bajos para vender más. El problema es que te posicionas como el de los precios bajos, con todo lo que significa (te asocian a baja calidad, problemas, tu servicio lo ven como accesorio, etc).
Y en negocios online, muchos empiezan vendiendo en redes como amazon, instagram, etsy,… que son grandes marketplaces que atraen muchas visitas (a su web, no necesariamente a tu tienda).
Son plataformas limitadas, en el sentido que solo vas a mostrar tu producto y poco más.
Al principio estos negocios, para sobresalir entre los demás, compiten por la novedad de su producto, su diseño, etc, hasta que son imitados, y en ese momento, solo les queda competir por precio.
Y si solo compites por precio, no hay ninguna razón para comprarte respecto a los demás.
Y lo que es peor, es más difícil fidelizar a tus clientes.
Al final entras en la rueda de vender mucho para ganar poco.
¿Para qué sirve la marca?
Al igual que cuando sales a la calle a vender o de fiesta te vistes para dar una imagen, en internet pasa lo mismo.
La marca es la imagen que das tu negocio (y en internet). Y quieras o no siempre das una.
Y esto significa que si vendes barato, serás visto quieras o no como el de los precios baratos, y si haces ofertas constantemente, también.
Pero si manejas tu marca adecuadamente, las cosas cambian.
Y esa imagen no solo se basa en el binomio barato/caro, sino en posicionamiento, cercanía con tu cliente, funcionalidad de tu producto, resolución de incidencias, compromisos con causas, etc.
Una marca vincula al cliente contigo y le fideliza. La venta no.
La compra es emocional, como puedes ver en los motivadores de compra, por lo que te pueden comprar por muchas razones como garantía, estatus, funcionalidad, egoísmo, etc. Y la gente que su motivación de comprar no es el dinero, gasta más.
La marca es la única herramienta que te permite salir de la rueda de bajos precios a un posicionamiento más premium, y esto significa vender menos veces a más precio, por lo que ganas más.
Entonces, ¿vender o hacer marca?
El problema de la marca es que lleva tiempo trabajarla, y cuando hay que vender y no tenemos tiempo nos olvidamos de ella.
Pero es un gran activo de tu negocio, tanto que muchas ventas de empresas solo interesa la marca.
Por ejemplo, piensa en un refresco, un café o un coche. ¿A qué has pensado en marcas?
De forma intangible, la marca, nos ayuda a seleccionar clientes, vender mejor y vender más, nos diferencia de la competencia y nos hace más resistente a crisis.
Lo primero es vender, está claro. Pero si trabajas tu diferenciación, tu imagen gráfica, los valores de tu negocio, como ofreces tus servicios, venderás más y mejor.
Te invito a que revises todos los aspectos de tu negocio como la gráfica de tu web, tus mensajes, como ofreces tus productos y servicios, tu contenido en el blog y redes sociales, tu speech de ventas, etc. Es un trabajo, pero es un trabajo que se hace una vez pero cambia mucho los resultados.