Poner precios a tus productos o servicios es el tema de cualquier negocio. ¿Qué precios pongo para poder vender y además ganar dinero?
Es un tema importante porque de todos los distintos factores de marketing, el precio es que más interiorizado tiene la gente. Todos tenemos asociado que algo barato no puede ser muy bueno y algo caro lo será, aunque muchas veces no se cumpla.
Y recuerda que del precio que pongas va a depender que tengas la vida que quieres y la viabilidad de tu negocio. Si no ganas dinero y no tienes tiempo, no podrás conseguir esa tranquilidad en tu vida y esas mejoras en tu negocio.
El precio te posiciona
Como comentamos, el precio te posiciona, quieras o no.
El cliente asume que los precios altos se asocian a productos de más valor, y los precios bajos a productos de menor calidad.
Ya solo por esto, es mejor tener unos precios más altos. De entrada te posicionará como un producto de calidad. Por supuesto, has de tener un servicio acorde a ese precio.
Si tu posicionamiento de precio es de valor, y esto lo acompañas con un buen servicio, el valor que va a percibir tu cliente será mayor, y habrá menos inquietudes por su parte, menos problemas.
Si de entrada pones un precio bajo, porque te da miedo no vender, o porque no crees que tu servicio valga lo suficiente, van a ocurrir dos cosas:
- Tu margen de beneficios será menor, tendrás que tener más clientes para ganar lo mismo, por lo que acabarás quemándote.
- Tu servicio perderá calidad. Al ser tan barato no tendrás margen para imprevistos, y sinceramente, cuando alguien cobra barato, no le pone tantas ganas como alguien que cobra más.
Cuesta lo mismo vender caro que barato
Es así.
Crear contenido, manejar las redes sociales, planear campañas de publicidad, hablar con influencers, etc, lleva el mismo trabajo, sea tu servicio de 100e o de 1.000e.
Tenemos asociada la idea de que la gente entra más en tiendas baratas que no en una cara y que compran más. Sí, es así, sobre todo en tiendas de commodities, pero no ocurre en servicios. Si alguien necesita algo, busca y gastará lo que se le ajuste a su presupuesto, no lo más barato.
Y el marketing que haces, es de atraer a tu cliente potencial. Ya que lo haces, al menos atrae al que vaya a gastar más.
Menos precio, menos prestaciones
Una costumbre muy típica de los países mediterráneos es la de negociar el precio. Y por cerrar una venta, bajamos el precio, pero el trabajo a realizar es el mismo.
El hacer esto lo primero que causa es confusión en el cliente. ¿Por qué le cobrabas más caro por lo mismo? Parece que estás engañando o que tu servicio no vale tanto como parecía.
Para evitar esto, y dar valor a tu servicio, si te piden bajar el precio, lo mejor es quitar en prestaciones. Esto hace que la persona se dé cuenta de tu servicio, vale lo que es, y cualquier cambio alterará las prestaciones del mismo.
De esta forma tú trabajarás mejor, no pensando en hacer un trabajo por menos dinero.
Entonces, ¿cómo poner precio?
Pon precio por el valor percibido de tu servicio, es decir, por la solución, no por el número de horas que te lleve.
El problema de calcular un servicio por las horas, es que es muy difícil subir los precios, aparte de que si te pasas de horas vas a seguir trabajando gratis.
Si calculas el precio por el valor, te estarás posicionando mejor. No es igual dar 6 sesiones de consultoría a 100e la hora, que dar un servicio de consultoría que ahorrará en tu empresa un 15% de su facturación. En el segundo caso, el valor es tangible, y el precio irá acorde a su valor.
Otro ejemplo está en los productos, Apple puede vender caro porque sus productos aportan clase y exclusividad, lo que no se puede decir de otras marcas.
Además, te puede ayudar este artículo de paquetizar tus servicios. De esta forma no tienes un servicio indefinido, sin saber bien las horas que te llevará, sino algo más tangible y delimitado.
Sobre el autor
