La venta b2b en digital es posible. Si tienes una empresa de servicios o una empresa de productos industriales, eres distribuidor, etc, la venta es posible.
El problema es la estrategia b2b que siguen muchas empresas en el canal digital.
Las dos formas de comprar un consumidor
Creo que es importante recordar esto, porque mucha gente cree que hay miles de personas con proyectos de 100.000€ deseando gastárselo en la primera web bonita que vean. Y no es así.
Compra impulsiva
Es la compra que suele ser más común, que no exclusiva, de B2C.
Las etapas de este proceso son muy simples:
- Ves un producto y te encaja con tus motivadores de compra
- Lo compras, bien online o bien te vas a la tienda a probarlo y lo compras.
El plazo de tiempo de estas compras en corto, hablamos como mucho de días.
Suele ocurrir con comodities (productos que da igual a quien se los compres), bajo valor o bien marcas o caprichos.
Compra reflexiva
Es la opuesta a la anterior. Es una compra de un bien o servicio que necesitas madurar la compra.
Normalmente, ocurre en varias etapas:
- Quieres resolver un problema o anhelo
- Buscar quien lo puede resolver
- Seleccionas aquellos que te encajen más
- Contactas y cierras la venta, o vuelves al punto anterior.
Es la compra más normal y común. Normalmente, cuando vamos a hacer una gran inversión, o desconocemos la solución a nuestros problemas, entramos en esta parte de venta más racional.
En b2b, compra de servicios, en proyectos, etc, la compra siempre es reflexiva.
Por eso comentaba la ironía de antes. Es muy raro que haya alguien dispuesto a gastarse un montón de dinero en un proyecto en la primera web que vea.
Lo normal es que busque información de como resolver la necesidad que tiene, luego busque posibles soluciones y proveedores, contacte con los proveedores, pregunte al director financiero sobre el presupuesto, vuelva a preguntar, y al final, cierra la venta, si es que el proyecto sale adelante.
Este proceso puede durar meses. Y si dura meses no sirve el marketing directo que muchas empresas emplean, la de un anuncio en una palabra clave muy concreta con la intención de vender. Hay que emplear otra estrategia.
El secreto: Visibilidad y Autoridad
El secreto para vender B2B es trabajar la visibilidad y la autoridad durante todo el año. Entonces es cuando llegan las ventas con una campaña.
- Hay que estar presente en todo el proceso de compra del posible cliente. Esto es la visibilidad.
- Y siendo visible, hay que destacar sobre los demás: Esto es la autoridad.
Visibilidad
Son las acciones para estar visible a nuestros potenciarles compradores. Como hemos visto antes, el proceso de venta en b2b es largo, entonces hay que estar siempre presente online.
Por dos razones, la primera porque no sabemos cuando se toma la decisión de buscar nuestro producto y servicio, ni tampoco sabemos cuando se va a tomar la decisión de compra.
La segunda es que si impactamos y hemos conseguido la atención del posible comprador, si no tenemos visibilidad seguramente se olvide. De la otra forma seguiremos impactando al posible comprador.
Básicamente la autoridad se consigue con presencia y tráfico online.
Autoridad
No es solo estar presente todo el rato, es también impactar mostrando que eres un experto en lo que haces, y esto se consigue con la autoridad.
Y la autoridad no se consigue de un día al otro, sino que hay que trabajarla poco a poco.
Fuentes de autoridad pueden ser desde sellos comerciales, entrevistas y artículos, casos de éxito, asociaciones. etc.
Conclusión
Como ves la forma de vender en B2B cambia bastante a lo que estamos acostumbrados. No se trata de montar un funnel y a vender. Por el tipo de venta, además de apoyarse en estrategias de campañas hay que tener una base online fuerte a partir de dos conceptos clave: visibilidad y autoridad.
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