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Tu embudo de ingresos, o porque no ganas más dinero

Conseguir un cliente es difícil, pero no entiendo que una vez conseguido, pocos negocios hacen por retenerle y venderle más.

¿Por qué? Porque estamos acostumbrados a vender solo una cosa.

Índice

Ejemplo de un embudo de ingresos

Todavía recuerdo hace años, participando en un proyecto web bastante grande, que al acabarse la web, la empresa que nos la hizo, a la semana, nos ofreció un servicio de posicionamiento.

Y en ese momento pensé, pero qué gente más lista.

Nosotros estamos contentos con su trabajo, y ellos aprovecharon ese momento para vender algo que necesitamos. Sabían que habíamos cambiado la web para mejorar nuestro marketing, en esa época gastábamos mucho en adwords, y ellos nos ofrecieron eso mismo, marketing.

Esto que parece sencillo, no se hace. Es más fácil vender a alguien que te conoce que no a un desconocido. Y ahorras tiempo y dinero.

Suele ser sobre todo un problema en empresas de servicios. Un e-commerce lo tiene más fácil, suele tener muchos productos y además cualquier plataforma te hace este trabajo, creando upselling, crosselling, etc.

Para vender más necesitas vender más cosas

Si esta empresa que comentaba, solo hiciera webs, les habría resultado imposible vendernos otra. Por eso es necesario tener varios productos o servicios relacionados.

El problema que hay muchas profesiones que creen que solo pueden vender una cosa, como diseñadores, psicólogos, masajistas, etc.

Por ejemplo, si eres un psicólogo, puedes vender una membresía para familias que tengan un problema.

Si vendes publicidad online, puedes vender cursos o servicios relacionados de posicionamiento o redes sociales.

Si tienes una academia, después de un curso de verano puedes vender uno especializado anual.

Si tienes un bar, puede vender online tu propio vino o cerveza.

Lo importante es que los productos o servicios estén relacionados entre sí:

Bien teniendo un servicio principal y luego complementarios, bien teniendo distintos servicios relacionados, como el caso de la web y el posicionamiento.

Es decir, es importante que para cada servicio que vendas, tengas servicios complementarios.

Si solo tienes uno, tendrás que crear más. Lo ideal es que tengas entre 3 y 6 servicios.

El embudo de ingresos

Tener varios servicios te puede ayudar a vender más, pero si lo tienes organizado, te puede resultar más fácil vender.

Un embudo de ingresos es una secuencia de servicios que al finalizar uno de ellos empezaría el siguiente.

En el caso que recordaba al principio se ve claramente, acabas una web, lo siguiente que necesitas es posicionamiento, y después necesitarás publicidad, y posteriormente necesitaras rendimiento, y así un servicio tras otros.

Una variante es organizar los sucesivos servicios de forma que cada uno de ellos sea más premium que el anterior.

Lo ideal es que el embudo tenga un servicio de entrada, para que te sea más fácil conseguir ese primer cliente, y una vez que te conozca, sea más fácil vender los siguientes servicios. Después seguiría un servicio medio, para acabar finalmente en un servicio más exclusivo, que además será el más caro.

Un producto de entrada puede ser desde un libro, una guía, una serie de videos, vendidos a un precio relativamente bajo.

Por ejemplo, un fotógrafo puede vender un libro de como hacerte tu mismo las fotos, después tener un servicio de sesión de fotografía, y luego otro servicio de sesión premium con estilismo, localizaciones, retoque, etc. También podemos tener como servicio uno de retoque profesional. De esta forma podemos tener un embudo de servicios consecutivos o un embudo de servicios por valor. (Por cierto, algo parecido ya lo inventaron los fotógrafos de bodas con las «trash dress» y «sesión preboda»).

Por supuesto, no toda la gente que te compra el servicio de entrada pasará al medio, y de ahí al prémium, pero te será más fácil vender a la gente que te conoce que no buscar nuevos clientes.

Lo importante es que pienses, ¿qué necesita mi cliente antes, durante y después? También ¿Puedo paquetizar mis servicios y venderlos de distintas formas?

Pasa a la acción

Haz un listado de tus servicios, y ordénalos de forma secuencial o por valor. ¿Ves ahora alguna relación entre ellos? ¿Te faltaría algún servicio nuevo por implementar?